نقشه‌ ذهنی جلسه‌ی فروش

روی نقشه‌ی ذهنی تکمیل شده، پیشنهاد اصلی شما به عنوان موضوع مرکزی به روشنی نمایان خواهد بود. استفاده از یک تصویر پرمایه برای موضوع مرکزی، مشتری را به طور جدی با پیشنهاد شما رودررو می‌سازد. عناوین شاخه‌های اصلی که در زیر آمده راهنمایی سازمان یافته است برای هدایت مشتری در خلال مراحل اصلی فروش.

حرکت اول
خود را با بیان اسم کوچک و نام فامیل معرفی کنید، نام شرکت و سمت خود را در آن مطرح نمایید و به طور خلاصه کار شرکت خود را توضیح دهید ( به طرزی سنجیده که برای مشتری شما جذاب باشد.) هدف خود را از ملاقات به گونه‌ای بیان کنید که مشتری در مرکزیت قرار گیرد، نه خود شما؛ برای مثال تمایل خود را برای آشنایی بیشتر با موقعیت و اولویت‌های او در عرصه‌ای خاص مطرح سازید و شیوه‌ها و نگرش شرکت خود را در آن موارد توضیح دهید. سپس چنانچه به نظر رسید زمینه‌های مشترکی وجود دارد، در مورد چگونگی حرکت به سوی مرحله‌ی بعد به توافق برسید.
از آنچه قرار است در مورد آن صحبت کنید و مدت زمانی که برای این کار در نظر دارید، طرح کلی سریعی تهیه کنید. اهمیت اصول « حافظه در حین یادگیری» را به خاطر بیاورید . نقشه‌ی ذهنی خود را یا روی کاغذ یا روی رایانه به مشتری خود نشان دهید. این کار موجب ایجاد صمیمیت می‌شود و به شما فرصت می‌دهد بیشتر پیش بروید.
از وی بپرسید برای جلسه چه مقدار وقت دارد و زمان پایان جلسه را با موافقت دوجانبه تعیین کنید. پیش از جلسه، برای اعتمادسازی، با مروری سریع در مورد خودتان، شرکت و محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، توضیحی خلاصه مطرح کنید.
پرسش‌ها
نظریه‌های جدید فروش مرحله‌ی طرح پرسش را بخشی اساسی از روند آسان سازی می‌دانند که بیشتر در خدمت تصمیم‌گیری خریدار است تا آنکه روندی برای کمک به فروشنده برای گردآوری اطلاعات باشد. نقشه‌ی ذهنی شما همچون ابزار پشتیبانی برای گشودن مسیرهای ارتباطی عمل می‌کند که موجب آشکار شدن احساسات، عقاید، افکار و نیازهای مشتری می‌گردد.
از پرسش‌ها یا عناوینی که در این قسمت از نقشه‌ی ذهنی آماده کرده‌اید، استفاده نمایید و اطلاعات مورد نیاز خودا را از مشتری کسب کنید. اگر پرسش‌های خود ر ا به نحوی همدلانه مطرح کنید، به ایجاد فضای تفاهم و اعتماد میان دو طرف کمک کرده‌اید. باید با دقت به سخنان وی گوش دهید و نشان دهید منظور او و احساساتش را درک می‌کنید. در هنگام گوش کردن تلاش کنید تمام مسائل مهمی را که محصول یا خدمت مورد نظر شما روی آنها تأثیر می‌گذارد، شناسایی کنید، زیرا انگیزه خرید و تصمیم‌گیری نهایی در همین موارد نهفته است. با کمی صرف وقت برداشت خود را از مسائل مهم مورد نظر مشتری ارزیابی و قطعی کنید و خلاصه‌ای از این مسائل به علاوه‌ی الزامات و اولویت‌های وی را برای استفاده‌ی بعدی در این بخش از نقشه‌ی ذهنی وارد کنید.


جلسه‌ی پرسش و پاسخ (برطرف نمودن ایرادها)
امروزه روش‌های جدید و موفقیت‌آمیز فروش به درک عمیق اولیه‌ی فروشندگان متکی است، به همین دلیل نمی‌توان ضرورت برطرف کردن ایرادها را مشخصه‌ی متداول فرایند فروش دانست. با این حال، همیشه ایرادهایی مظرح می شوند و به کمک نقشه‌های ذهنی می‌توان به روشی سازنده و بدون برخورد نامطلوب، آنها را برطرف نمود.
بسیاری از ایراد‌گیری‌ها تنها به منظور دریافت اطلاعات بیشتر است و به سرعت می‌توان به آنها رسیدگی نمود. به این گونه ایرادها درست مانند پرسش‌های مستقیم مشتری پاسخ دهید. با استفاده از پیکان‌های ارتباط‌دهنده نشان دهید که چگونه راه‌حل شما به پرسش‌ها و ایرادات وی پاسخ می‌دهد.
در مورد ایرادهای جدی‌تر شاید لازم باشد با بررسی دقیق‌تر ماهیت واقعی یا همان اصل مسئله را معلوم کنید و مطمئن شوید که موضوع را درست درک کرده‌اید. یک روش مناسب بر ای غلبه بر هر ایراد این است که با اختصاص دادن شاخه‌ای جداگانه به موضوع روی نقشه‌ی ذهنی، آن را تفکیک نمایید و بعد به همراه مشتری با کمک تداعی آزاد، به کشف دلایل نهفته‌ی آن بپردازید. سپس با هم روی تغییر شکل پیشنهاد به نحوی که تناسب بیشتری با الزمات مورد نظر پیدا کند، کار کنید. این روش سازنده جلوی برخوردهای نامطلوب افراد را سد می‌کند و برای گسترش روابط عالی است. حتی می‌توان از هر ایراد و اعتراض همچون فرصتی برای بستن قرارداد فروش سود جست.
هنگامی که به تمام پرسش‌ها و اعتراض‌ها پاسخ گفتید، نقشه‌ی ذهنی شما در نظر مشتری، ظاهری قانع‌کننده‌تر و قوی‌تر به خود خواهد گرفت و او را برای خرید آماده می‌کند. به علاوه به توجه به اینکه تکمیل نقشه با همکاری هر دو نفر انجام شده است، احتمال برداشت‌های اشتباه در مرحله‌ی بعدی کاهش می‌یابد.
بستن قرارداد
زمانی که مشتری مطمئن شود کالای شما نیازهای او را برآورده خواهد کرد، موقعیت مناسب برای بستن قرارداد فراهم شده است. در این میان، دو عامل- کالایی که می‌فروشید و طرف خریدار شما- بر کارکرد این روند تأثیر می‌گذارد. برای مثال اگر کالایی کم‌ارزش را به یک مشتری خاص می‌فروشید، در این لحظه باید بلافاصله معامله را تمام کنید و یا سفارش بگیرید. در این‌گونه موارد، پایان معامله را با علامت زدن روی نقشه‌ی ذهنی و نوشتن مواد موافقت‌نامه و ترتیب اجرایی کار مشخص کنید. اصوال « حافظه حین‌یادیگری » را از یاد نبرید.
اما اگر با روند پیچیده‌تری برای فروش به یک شرکت بزرگ روبه‌رو هستید، شاید لازم باشد شرکت آنها پیش از امضای سفارش خرید، کارهای دیگری نیز انجام دهد. در چنین صورتی سعی کنید با دقت تمام این مراحل و کسانی را که مسئول انجام آن هستند، مشخص نمایید و قول انجام آن را در زمان‌بندی مشخص بگیرید. برای تبدیل خریدار بالقوه به مشتری باثبات لازم است پیگیری‌های منظم و دقیق انجام شود.
روش یا منش تصمیم‌گیرنده هر چه باشد، قالب نقشه‌ی ذهنی کارآیی خود را از دست نمی‌دهد. برای مثال، افراد عالی رتبه‌ی جدی مایل هستند سریع تصمیم بگیرند و تمام موارد عمده بی درنگ در نقشه‌ی ذهنی لحاظ شود و در مراحل بعد جزئیات هر مورد کامل گردد. افراد محتاط و اهل فن شاید بخواهند با صرف وقت بیشتر به ریز‌ترین جزئیات نیز توجه کنند و این خواسته را می‌توان با افزودن زیر‌شاخه‌های بیشتر به نقشه‌ی ذهنی و یا درست کردن نقشه‌های ذهنی کوچک برای جزئیات به انجام رساند.
در این مرحله اگر از نرم‌افزار نقشه‌ی ذهنی کمک بگیرید، به واقع سرعت کار و نتیجه‌بخشی جلسه افزایش خواهد یافت. پس از تأیید مواد قرارداد یا نوشتن ترتیب انجام کار، هیچ‌گونه اتلاف وقتی صورت نمی‌گیرد. می‌توان بی درنگ نقشه‌های ذهنی را چاپ کرد و هر یک از طرفین نمونه‌ای کامل از موارد توافق شده یا برنامه‌ی پیش رو در دست خواهند داشت.

فعالیت‌های پس از فروش و پیگیری

ماهیت و سطح فعالیت‌های بعد از فروش محصول یا خدمت فروخته شده بستگی دارد. به طور کلی قابل درک است که شما برای تأمین ارزش‌ها و رضایت مشتری برخی کارهای مهم را انجام دهید. به همین ترتیب، چنانچه هنوز قرارداد فروش بسته نشده باشد، با پیگیری مؤثر باید اعتماد‌سازی کنید و این کار نشانه‌ی مهمی از صداقت و تمامیت شما است. نقشه‌های ذهنی شما را در مدیریت استراتژیک هر دو مورد یاری می‌کند.

فهرست بازبینی قرارداد بسته شده
برای دنبال کردن تمام فرایندهای لازم بعد از فروش که انجام آنها به منظور مدیریت مؤثر حساب مشتری و تحقق خواسته‌های شرکت خودتان بر عهده‌ی شماست. می‌توانید از نقشه‌ی ذهنی استفاده کنید. در موقعیت‌هایی که هدف شما فروش مداوم کالا به مشتری است، تحکیم روابط با وی برای ایجاد یک رابطه‌ی ماندگار و سودآور اهمیت حیاتی دارد.
برای اطمینان از در نظر گرفتن تمام نکات مهم معامله‌ی مورد توافق شاخه‌های اصلی را رسم کنید و پس از آن، هنگامی که به دفتر کار خود بازگشتید، جزئیات فروش را در یک نامه‌ی معمولی یا الکترونیکی تصویب کنید. باید مطمئن شوید تمام اسناد لازم تکمیل شده‌اند و نسخه های آن شامل جزئیات مربوط به نصب، حمل و نقل و جزوه‌ی راهنما برای مشتری فراهم شده است.
برای اطمینان از رضایت مشتری از مراحل انجام سفارش باید به هر اندازه که لازم می‌دانید با او در تماس باشید. با این کار احتمال آنکه مشتری دچار سردرگمی شود و در نتیجه سفارش خود را لغو کند و یا با نارضایتی آن را قبول کند، کاهش خواهد یافت. تمام تماس‌های منظم لازم در مراحل کلیدی را برای مطلع ساختن مشتری زا جریان کار پیش از حمل کالا، به اضافه‌ی یک تماس پس از فرستادن کالا در یک نقشه‌ی ذهنی پیاده کنید. باید از منطبق بودن کالا با خواسته ی مشتری و رسیدن آن در زمان مقرر مطمئن شوید.
در مواردی که خریدهای گزاف و سنگین سازمانی صورت می‌گیرد، لازم است فروشنده پس از فروش کالا برای انجام کارهای نصب، راه‌اندازی و آموزش وقت زیادی به خریدار اختصاص دهد در مورد خریدهای کوچک‌تر، تنها کافی است فروشنده برای پاسخ به پرسش‌های احتمالی خریدار هنگامی که برای نخستین بار کار با محصول را آغاز می‌کند، در دسترس او باشد.
یکی دیگر از کارهای ضروری فروشنده تهیه‌ی گزارش فروش برای شرکت خویش است و اغلب با موضوع کمیسیون فروش و پاداش ارتباط می‌یابد. در این مورد نقشه‌ی ذهنی شما همچون ابزار مدیریت پروژه تمام اطلاعات مورد نیاز برای تهیه‌ی گزارش، نظیر ارزش سفارش، نوع و مقدار کالا و سایر جزئیات مربوط به مشتری را در اختیارتان می‌گذارد.
مشکلات یا شکایت‌های مظرح شده توسط مشتری را ثبت نمایید و پیشرفت خود را در زمینه‌ی حل مشکل در نقشه‌ی ذهنی لحاظ کنید. به تمام اظهارنظرهای مثبت مشتری گواه آن است که می‌توانید فروش خود را افزایش دهید. هرگونه اظهارنظر، منفی نیز فرصتی برای پیشرفت شما و شرکتی است که نمایندگی آن را بر عهده دارید.
به طور معمول مشتریان پاسخ پیگیری‌های دلسوزانه و جدی شما را با فرستادن مشتریان بیشتر می‌دهند . برای دستیابی به فرصت‌های تازه‌ی فروش از آنها نظر‌خواهی کنید.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *